神龙摆尾——“掌上药店”深度调研报告（一）

作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长     

  前言：

掌上药店是目前移动医疗市场上为数不多的Dr.2工作室非常感兴趣的研究标的，我们从去年中开始关注并持续测试，发现其流量持续上升，于是最近数月开始了密集跟踪与调研。

根据公开资料显示“掌上药店”属于佰邦达科技（北京）有限公司，CEO为王宏林，COO王浚海。

公司里程碑：（详见表1）

                                 表1

综合来看，2012年宣布启动融资后，该企业就进入一个比较低调的时期，各方面的信息都比较少了。根据其产品的更新速度和功能变化，Dr.2的判断是：他这2年主要是一直在进行产品功能的拓展研究，不停地进行迭代、试错和调整产品结构，调整商业模式和进行线下的推广，现在已经开始发力了。近期通过调查得知，他们注册了苏州联康网络有限公司作为“掌药”新的运营平台和融资主体。

1. 产品介绍

掌上药店：是一款大众应用，主要提供精准、快捷、专业的健康信息服务，包括药品信息、全国范围的药店信息、知名药厂信息、完善的症状库和疾病库、全面的养生保健知识等。掌药还提供每日最新健康资讯、健康管理等功能。目前产品有安卓、IOS和网页版，网页版的功能不太齐全。

掌上药店最新版本情况：（详见表2）

                                       表2

根据2012年王宏林在五道口沙龙的介绍，他们开发了掌上药店、糖尿病医生、肿瘤医生、健康助手这四个产品，一个是全科的，一个是针对健康人群的，另外两个是针对垂直市场的。但是从2012年到2014年，其产品布局已有很大改变。目前只有掌上药店和肿瘤医生仍在线上，且肿瘤医生于2012年底停止更新。掌上药店自2012年3月上线以来，一直持续更新，2014年1月以后每月更新1次，5、6月份分别更新3次和5次，最近一次更新为7月2日。由此可见，其整体布局从四个产品的协同发展转变为，以掌上药店一个产品为主，主要还是希望在大众药品市场有针对性的突破。另外，以主妇亲子为社区的慢乐网仍没有放弃，有更新但速度缓慢。大家可能在表2中发现不少“掌药”产品的差评，由此产生一些想法，是不是产品不好呢？对此问题，Dr.2是这么看的，首先处于不断发展中的产品有些问题是正常的，其次差评多说明使用的人多，反复用的次数多，证明产品有用，因为如果真的没有用或者特别不喜欢，大可以删除，有几个用户有空去评论呢？最后你要考虑商战中的博弈，差评可能是对手或者雇枪手有意为之呢？评论越多越集中在某个月份，可能性越大。

且从安卓和IOS的产品对比可以看出，其安卓端更新多，产品多，IOS除了掌上药店，其他产品基本都已死去。由此可见，他们的技术团队更偏向于安卓端的开发，人才架构的偏向性可能很大。

2. 覆盖药店实体走访

从掌上药店搜索附近的药店（无锡），随机实体走访2家，电话打了2家。了解到这四家药店的人都不知道这个软件，也没使用过。以此推断出掌上药店上一部分药店的具体信息（药店名、地址、电话、药剂师）可能是从医药公司得到的，或者有的药店只有药店名和地址，其他信息都没有，不排除是从网上搜索到或者购买到一些目录，然后由员工自行输入的。但是在无锡某处比较偏僻的药店，我们却发现了他们的用户，而且使用熟练。经过其它数个城市的调研，我们发现数据差别悬殊，考虑为其推广的时候是按照地域不同做覆盖的。还有一部分用户是从其它推广方式中获得的，总体市场知晓率还是可以的，Dr.2初步数据分析：大致已有5-10%的药店从业人员知道并进行了安装。

3. 商业模式分析   

“掌上药店”并非如其名称所显示的，是一家可以用手机购买药品的移动药店类app，Dr.2认为：它目前是一种移动医疗新媒体，它对药店的价值体现为：帮助药店吸引附近用户。对用户的价值体现在：提供实用的信息，它为用户提供药品，药店，用药常识等的健康信息，用户对药品或服务分享或点赞，两者形成双向循环。最后根据用户的疾病和地理位置等信息，做精确广告投放的“分众传媒”。

根据2014年初的一篇报告，COO王浚海介绍说，掌上药店已经与部分运营商签订了预装APP的协议，使掌上药店能够出现在部分合约机中。听说下周要与微信一起做一个2000万红包派送的共同推广活动，继续大规模发展新用户。

目前掌上药店的营收来源，主要是帮药企做品牌传播。除了广告投放，还可通过关键词检索、调查问卷以及自测小工具等，帮助药企进行营销。据称2013年，掌上药店的营收规模已经达到了千万元级别，其中多家药企在掌上药店的投入上百万元，目前主要靠外资或国内的OTC制药公司，包括一些上市公司的赞助。与药店的合作也会带来一部分收入。目测最大的客户似乎是拜耳等国外厂商，不过经Dr.2半年以来跟踪其广告页面变化，反复测算，根据财务的谨慎性原则，2013年最多只能确认收入为5,6百万或者更少。这是因为一般合同需要跨年度执行，初次签订的时候很有可能会有一段优惠或者试用期，而且合同都是一个一个签订的，所以要按照会计准则来进行销售确认，即使已经收款，那也只是预付款，要分摊至合同期的每个月，但确实销售收入开始逐月大幅度上升了。

掌上药店可以帮助药店撬动一个很大的市场，王浚海预计，到2014年底，掌上药店涵盖的药店数会在4万-5万家，2015年将达到9万-10万家。目前其官方提法为：平台活跃用户1400万人，每年潜在的购药机会为6次左右，每次购药花费在61元左右。以此计算，2014年撬动的至少是51亿元的市场规模。但是我认为这里偷换了一个概念，且不说此活跃用户数量有一些水分在，首先活跃用户和每年购药6次的用户是不一样的，后者属于重度用户，根据我们的压力测试，截止6月底，其如此重度用户的数量，反复推算接近100万，而很多用户只是下载了不删除而已，但是每年用不了几次，还有很大一部分下载后只是去看一下周边的药店在哪里，因为很近，一般都自己去买。因为你要思考一个场景，他们为什么会买药呢？一般都是现在感觉不舒服，皮肤瘙痒了，受轻伤了，咳嗽了，发烧了等等，那么他们会在网上下单等快递或者药店来送货呢？还是会马上自己动手呢？ 所以我认为王浚海这里对其潜在的开放医药电商的价值，短期内高估了一个数量级，但是从长期看却是可行的，很有可能会超预期，因为用户可以慢慢被诱导，随着生态的演进，还会不断扩大使用场景。

按照目前的情况来看，Dr.2认为掌上药店现在及未来可能的变现模式有：

1. 药店从一开始就定位为医药新媒体，目前最主要的收入来源是广告业务。其运营广告的思路就是将传统广告刊例的标价方法移植到新媒体中，将各类广告形式打包出售。服务内容包含关键词搜索、LBS搜索、硬广、满屏、软文、纯图文互动等多项广告形式。其中，LBS定位搜索是掌上药店广告的主要表现形式。当用户在搜索“药店”时，已对接药店的商品信息、服务提供、药剂师信息以及会员促销、美化店铺等都会一一展现出来。
    对药店，掌上药店提供免费与收费两种服务：周边药店LBS搜索、店内商品信息展示、药剂师咨询及会员促销、美化店铺等均为免费服务项；特定的广告位会收取广告费。

    2. 为药店提供管理后台，并向SaaS运营模式的药店CRM管理系统上演进，组建可自行管理的小型虚拟店铺，展示药店情况和药剂师。目前已展示的药店信息包括，药店实名，图片，地址定位，电话，营业时间，药剂师，分享和点赞次数。未来可能实现“线上答疑、线下配送”,这是其未来可能会发展的商业模式之一。

    3. APP可以根据用户病症查找医院，推荐医生。目前关于医院，科室，医生的信息有一部分，但仅是简单的信息罗列以供用户查找，不是产品的主要功能。Dr.2认为他应该不会自己做医患平台，其未来很有可能会与其它第三方医疗问诊或者导医平台合作，延伸产业链，还能和这些医疗问诊平台双向导流做连接。

    4. 用户中心里有“我的交易”。但目前掌上药店没有网上药品交易资格。掌上药店目前的服务对象是零售药店，以线下药店为主，未来也有可能会扩展到网上药店，目前正在等待时机和进行技术储备。虽然王浚海曾经说过：“掌上药店对药店的价值体现为帮助药店揽客，对消费者的价值体现在提供实用的信息。我们做的是新媒体，而不是电子商务。”但是根据该同学多次言行来看，有时候装苦逼，有时候装牛逼，需要多次反复进行加权平均，综合深入分析，Dr.2认为，既然他已经加上此模块，未来他们还是会做线上交易的。他们的野心很大，装苦逼只是策略。

    5. 构建糖尿病和肿瘤患者的PE社区和PM社区（PE是患者健康教育的缩写，PM是患者管理的缩写）。掌上药店目前已可以做到对糖尿病和肿瘤注册患者进行定向信息的推送，内容主要为糖尿病、肿瘤知识与就医、保健方面的信息，协助用户自我健康教育。随着数据积累，未来会将个性推送扩展到其它慢性病领域。他们原来就有糖尿病医生APP和肿瘤医生APP，我认为他们之所以停止更新前述软件，是想用一个“超级app”整合分散的功能，并把原有的用户转到掌上药店来，一是可以积累这两类疾病的数据库，二是他们希望打造专科患者交流社区的平台，这样可以解决“掌药”上大量用户粘性不足的问题，还可以为前述商业模式3和4，即未来网上药店和第三方医患平台导流增加筹码。

4．估值分析

综上所述，考虑目前移动医疗规模以上团队火热的融资情况，Dr.2对掌药投前估值为2000万美金-3000万美金之间，取中值2500万美金左右，如果融资500万美金，投后估值3000万美金的话，大约占17-20%左右的股份。这是一家之言，估值这种东西本来就是双方博弈的，没有什么道理可言。

估值理由：

1. 掌上药店是目前最大的移动药店应用，流量、注册用户、活跃用户和重度用户都是第一。很多人会说，Dr.2不是认为重度用户只有100万吗，那比动辄几千万，上亿的用户来说差别很大啊？首先我认为，绝大多数的应用宣传的用户数都在夸张，为了某种商业目的，一般压力测试后，我把他们的数据除上15-20，勉强可以用了。好比A姨妈软件宣称他有4500万用户，B姨妈软件宣称他有5000万用户，C宣称他过了千万……换句话说，他们早就已经把市面上所有用智能手机的育龄期妇女，一网打几遍了，而实际情况呢？每个适龄妇女都在用吗？而且真的一个女人会同时用好几个姨妈软件吗？你要说她可能恋爱中劈腿，这我倒相信。其次，100万重度用户非常了不起，他是基石，是向各种商业模式演进的铁甲军团。一般我们做小众应用有3千个重度用户就不会死了，做普通应用有3万个重度用户就可以渡过早期生死线。

2. 掌上药店已经和数万家药店完成了签约和平台搭建，和多家行业内的著名药企完成了商业合同，考虑延续性和平台扩张性，以及医药分销模式的变化和国内药企开始跟进e-marketing的趋势，未来此项业务收入的天花板大约在3年后才会到来，成长性比较好。

3. 未来如果放开网上处方药物平台的话，掌上药店将是非常大的受益者。考虑未来网售平台的成长性，5年内市场总份额应会超过1000亿，除了巨头天猫医药和京东受益之外，还有各个大中型药企和连锁药店来分食这个市场，中位数预测，我认为掌药能够占据5%的市场。按平均毛利率为5%左右（王浚海认为他们能做到10%以上的毛利率，但是我认为他是按照静态市场推算的，类似健一网或者好药师的模式进行估算，忽略了真正放开网上售药之后各个平台间的博弈，类似淘宝的自然竞价，必然会造成毛利率下降），大约会有2亿左右的潜在毛收入，不过到那个时候，公司配套的供应链管理、市场开发、售后服务和技术团队都要膨胀好多倍，因为其本质还是电商，至少要按销售额的倍比关系配备人员，类比聚美优品的团队规模。但是无论如何，其想象空间还是比较大的，这很符合风投的胃口。不出意外的话，随着业务进展，边打边谈，应该会出现竞价的情况。

      下一期我们将发表掌上药店王浚海的访谈报告摘要。

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