公司最早可以追溯至刘宝林先生于 1985 年于湖北应城所成立的“天鹅医药批发部”，后于 1990 年以国营企业汉阳药品公司的名义成立了海南琼鹦药品工贸公司，该公司的顺利发展为未来九州通发展壮大奠定了基础。2000 年，刘宝林先生收购了收购、重组了“中国医药物资中南分公司”并将其更名为“湖北九州通医药有限公司”，成为中南地区第一家民营医药企业。2001 年，公司先后布局北京、河南及新疆，拉开了全国扩张的序幕。到 2009 年，九州通营销网络已覆盖中国 80%以上的行政区域。2010 年，九州通医药集团被授予“国家 5A 级物流企业”荣誉称号，并成功于上交所挂牌上市。上市以来，公司步履不停，稳健发展，持续扩大覆盖版图和业务范围。近 10 年来，公司商业模式在不断优化和变革。从传统的“快批、快配”模式实现向“医药分销+物流配送+产品推广”的综合服务商模式转型，进而孵化出“幂健康”平台、“第三方物流”服务平台、生态圈投资平台、供应链技术增值服务平台等新业务、新模式。

图:1：九州通发展历程

公司主要业务包括：数字化医药分销与供应链业务、总代品牌推广业务、医药工业自产及 OEM 业务、医药零售与加盟业务、数字物流与供应链解决方案、医疗健康与技术增值服务六大方面。而这些业务中，数字化医药分销与供应链业务是公司的核心业务，也是发展其他业务的基础。公司目前经营西药、中成药、中药饮片、中药材、医疗器械、计生用品、生物制品、保健品和化妆品等品种品规共计54.56 万个，其中中西成药品规数 7.48 万个，器械品规数 29.59 万个，中药品规数达到 10.63 万个，保健品和化妆品等其他品规数 6.86 万个，能满足下游不同渠道客户的“一站式”采购需求。同时，公司的分销网络覆盖中国 90%以上的行政区域，包括城市及县级公立医院（第一终端）、连锁及单体药店（第二终端）、基层及民营医疗机构（第三终端）、互联网流量平台（第四终端）及下游医药分销商（准终端）客户；公司全渠道 B 端客户规模约 40 万家，其中城市及县级公立医院客户 1.2 万家，连锁及单体药店客户 17.5 万家（合计覆盖零售药店数量约 37 万家），基层及民营医疗机构客户 19.9 万家（其中民营医院客户 1.1 万余家），下游医药分销客户约 1 万家，其他客户近 1 万家，能保证各类 OTC 品种、医院临床品种等顺利进入各渠道终端。

图2：九州通上下游企业类型

同时，作为一家流通行业，基础设施亦是十分重要。公司现已在全国 31 个省会城市及 110 个地级市拥有 141 个规模不等的高标准医药物流仓储设施。公司现拥有近 6600 多亩地，建筑总面积超过 420 万平方米，其中，符合国家 GSP 标准的仓储设施为 268 万平方米，包含 519 个冷库（面积 4.5 万平方米，容积 10.5 万立方米）以及配套设施 70 万平方米。

同时，为有效盘活存量资产，公司拟以公司（含下属分子公司）拥有的医药物流仓储资产及配套设施为底层资产，开展基础设施领域不动产投资信托基金（REITs）。目前，公司拟在湖北选取部分医药物流仓储资产及配套设施作为首批入池资产，拟募集不超过 30 亿元人民币，募集资金将用于偿还公司存量债务、新增基础设施项目投资及其它规定的用途等。REITs 是公司响应国家政策号召，深化投融资体制改革的举措，同时帮助公司实现双上市平台协同共赢，搭建轻资产平台，拓宽多元化权益融资渠道，从而提升公司资产运营能力。

图3：九州通 REITs 产品拟设立的交易结构

总代品牌推广业务是公司从医药分销业务中孵化出来的新业务板块，近年来增速较快。截至 2022 年 6 月 30 日，公司总代品牌推广药品品规 1,125 个（2022 中报）。公司 2022 年新增总代理销售过千万的药品品种 20 余个，全年总代理销售过千万药品品种达 70 余个，销售规模较大品种主要包括可威（东阳光）、康王（滇虹药业）、倍平（阿斯利康）等；医疗器械主要包括抗原产品以及强生、理诺法、雅培等品牌耗材。

表1：2021 年九州通总代总销品种中销售额超过 1 亿元的品种

同时，公司也将会持续引进新品，不断优化总代理药品结构，引进途径主要包括：

（1）公司主动发掘新品：公司总代理事业群下设中央市场部，常年对一些机会产品进行主动的筛选、研判和挖掘，对于有潜在价值的产品，中央市场部会联合采购和销售部门去争取代理权。

（2）既有合作厂家扩展合作产品：基于历史的优秀合作成果，即在原来既有的合作取得不错的效益后，合作伙伴主动提出扩充合作产品，比如厄贝沙坦氢氯噻嗪片等集采产品，前期合作得很好，后期厂家又主动提出将产品交由公司代理。

（3）供应商主动寻求合作：随着公司代理产品越来越丰富，有其他的供应商慕名而来主动寻访合作。

近年来，公司先后与东阳光、强生、迈瑞、雅培、正大天晴、翰宇药业、天方药业、新华制药等一系列国内外知名企业达成合作，有力促进了公司的供应链稳定和业务发展。

公司亦是行业内少数具有自主研发的全国统一的业务、物流与财务信息系统的企业，拥有包括供应链服务平台、ERP 系统、财务共享体系、物流集成服务平台（LMIS）等管理系统，这为构建 的互联网数字化服务平台及提供数字化服务能力奠定了坚实基础。

在这种情况下，公司将利用互联网和数字化工具，打造一个服务于上游生产企业（F 端）、下游 B 端客户（包括医疗机构、药店、诊所、快消品店、政府采购集团等）和 C 端用户的供应链服务平台，按照 F-B（九州通）-B-C 模式建立一个互相协调、优势互补的 B2B/B2C/O2O 的全场景服务体系。

图4：九州通 FBBC 模式图

针对 B 端客户，公司创新性地建立了“药九九”业务模式。该模式下，药九九区域公司可独立拓展外部有价格竞争优势的商品渠道，丰富品类，提升商品满足率与价格竞争力；以“自主采购、自主定价、自主销售、自负盈亏”的方式，实行采销一体化激励机制，实现结果负责制；引入代理商、生产企业或个人作为合营商户入驻平台，极大丰富平台商品资源，增加平台竞争优势与流量，促进终端销售提升。

公司主要开发了智药通、幂药云、幂药店及医卫助手四款软件，针对不同对象进行有针对性的赋能，提高运营效率。

表2：九州通开发的行业客户赋能工具

通过这些软件，公司得以协助上下游整合资源，实现供给方和需求方的高效对接，从而提升运营效率，并帮助公司获取订单，从而反哺公司发展。

公司针对 C 端客户，通过搭建“医+药+险”三重场景，全方位构建用户黏性，打造线上线下相结合的全场景医疗健康服务。公司线上打造“幂健康”平台，" 幂健康 " 平台以 C 端患者为服务对象，将医生、上游工业企业、供应链平台、医疗机构及商业保险公司等有效地整合在一起，针对药店、患者和保司提供不同服务并将其整合至一起，形成了线上线下相结合的 " 医 + 药 + 险 " 的互联网大健康综合服务平台。“幂健康”患者端致力于打造面向个人用户的社交、交易、医疗健康服务相结合的综合服务平台。聚焦内容、服务、工具三大板块，以社交为形态，以数据为底层，以工具为手段构建个人健康生态圈。“幂健康”医生端提供在线问诊及基础诊疗服务的医生超 63 万名 ，实现了 C 端用户的预约挂号、在线问诊、预约体检、快速购药、健康咨询、慢病管理等功能。对于医生来说，医生端可以实现团队工作模式，可扩大患者管理规模，放大医生服务能力，促进医患双方建立稳固可靠的联系，同时，平台可以全平台内容运营，打造名医 IP、助力医生品牌升级。“幂健康”药店端已将 O2O 运营、会员管理、门店培训、商保核销、智能审方等系统打通聚合，目前注册药店 3.5 万家 、日均活跃门店 1.5 万家；“幂健康”互医端已完成互联网医院、处方审核及流转、云药房等系统的整合及商业化应用，2022 年 1-9 月处方流转订单数已达 50 万 单；“幂健康”保司端 基于公司“BC 一体化”+“万店联盟”能力，提供 O2O+B2C 的履约服务，并从药品赔付前置延伸到问诊服务，2022 年 1-9 月已为商业保险提供药品履约服务的订单数达 171 万单。截至 2022 年 9 月 30 日，平台付费用户已达 25.6 万人。

图5： “ 幂健康” 平台功能

在线下，公司通过“万店联盟”模式将九州通的服务体系从 B 端延伸到 C 端消费者，布局终端用户，并通过数字化系统赋能门店，形成一个可承接医院处方外流的服务平台，进而增加公司处方药在零售药店的销量。具体而言，公司将赋能药店进行品类管理、会员管理、商保核销、远程审方等，按照 O2O 模式设置联盟药店，布局的目标是保证每个乡、镇、社区街道至少有 1 家联盟药店，加盟药店全部换上“好药师”品牌。

除此之外，万店联盟计划的意义还在于：

1、公司利用先进的信息化管理体系，通过打通加盟药店的 ERP 系统，为加盟药店提供品类管理、会员管理，导入电子订单和远程诊疗服务，既赋能加盟药店，也增加公司对 C 端用户的服务能力；

2、公司拥有“全品类”优势，凭借丰富的上游品牌厂家资源，将品牌厂家的品牌产品导入加盟药店，同时享受厂家的 KA 政策，一方面扩大了品牌厂家的品牌产品在公司的销售，另一方面，也提高了加盟药店的服务能力和品种满足率；3、万店联盟作为公司对 C 端的线下网点布局，与公司线上的“幂健康”系统对接，从而可以形成一个针对 C 端用户的“线上线下”相结合、“医与药”结合的医疗健康服务平台。具体而言，“万店联盟”作为服务 C 端用户的前置仓，其库存的商品一般有 2,000-3,000 个品规，可以满足客户急用药的需求（一般可以在 1小时送达）。

截至 2023 年 3 月底，公司“万店联盟”计划已在全国拥有直营店和加盟店总数超过 12000 家门店，遍布全国 31 个省市自治区，覆盖 1,122 个城市。

为了满足 BC 端需求，公司持续推进“Bb/BC 仓配一体化”项目，打造 Bb/BC“共平台、共品类、共仓储”一体化协同运营的能力，全方位提升公司对小 b 端、C端客户的服务能力和市场竞争力，也能有效提升公司物流管理能力。截至 2023年 3 月，公司已投入运营广东、上海、江苏、湖北、杭州、天津 6 处“BC 一体仓”，每日揽收率达 99%以上，极大提高了供应链服务效率，满足了不同客户需求；公司已完成湖北、重庆、山东、河南、北京、广东、山西、安徽、四川、浙江、福建、陕西 12 家公司物流“Bb 一体化”改造并投入运营。

图6：公司 BC 一体化示意图

公司依托自身千亿平台及供应链价值优势，针对医美、医药工业、大健康平台等领域展开了一系列生态圈投资，不仅能与公司当前业务产生一定的协同效应，完善公司相关产业链，促进公司业务的发展，同时，随着投资圈的不断扩大以及标的公司的 IPO 上市，将持续为公司带来良好的投资收益。

表3：公司生态圈产业投资的企业主要列表

来源：兴业证券研报

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