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医药精英四大阶层，看看你的能力在哪一层？

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2023-07-31 来源 : 思齐俱乐部

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医药圈这十年里，随着企业内部流程规范化、政府合规监管严格并附带随着稳狠准的商业措施、竞争格局激烈造成大家业务普遍困难，对人才日常工作的挑战与日俱增。

细看不同段位的医药从业人员，会发现弱者各有各的不足，强者却有相似的成功技能“DNA”。

精英第一阶层

知道外面的世界在发生什么

配套必备能力：政策解读、行业洞察、竞品分析

“成功出于众者，先知也。”信息收集与预处理是医药从业人员的核心中枢神经。无论是市场、销售、商务里的一般业务人员或者初级管理者，乃至部门领导者，在VUCA的医药圈工作，需要建立自己的“情报”系统，“情报员”可以是同事、客户、同行、咨询公司、行业报告，多渠道的信息收集是精英必备的能力。同时，判断是真实信息、还是烟雾弹也格外重要。要做到对政策趋势了解，对行业动态敏感、对竞品运营熟悉。

案例

高值手术器械产品经理Emily在计算自己产品市场份额时，需要用销量与该术式全年手术量的比较。全年手术量的来源，可以在各个大会KOL演讲时寻找、可以找质控数据、可以找当年卫健委的报告、可以找咨询报告，甚至可以问竞品产品经理。这都是她的“情报”系统。

然后，为了进一步确认产品线成长状态是否良好，还需要知道竞品的情况，是否有新产品上市？在做哪些学术宣传？销售的重点是什么？这些信息可以请一线销售同事在日常工作中，也可以自己拜访几位共同重要客户打听。

之后Emily还需要关于最新的政策，比如带量采购的进度、比如医保对手术报销的变化，来决定对产品销售策略、价格竞争是否要及时做调整。

精英第二阶层

知道需要做什么来解决目前的难题

配套必备能力：数据分析、策略制定、沟通协作

有了准确的信息库，第二阶层的精英则贵在头脑清醒，知道该做什么，否则充足的“情报”没有任何价值。

数据分析在医药圈是门新科学。传统人才喜欢从故事里看问题，却不擅长从数据里挖掘故事。而新时代的行业人才需要挖掘出数字背后的原因，进而制定或调整产品策略，确定产品的销售目标、销售方式、销售价格。精英的向上汇报、向下传递也一定要做好，确保每个项目都有强大的“后援团”。

案例

肿瘤药A产品一直是针对胸外科的，销售大区Eric从接管后，通过分析前三年的销量数据和市场份额，发现产品销售虽然一直在稳固上升，但其实低于市场增速，也就是市场份额其实在逐渐丢失。根据产品适应症和特点，拓展到泌尿科也很有优势，只是之前人力不够等种种原因，大家把主要精力都锁定了胸外科。

看到问题后，Eric立刻开始制定策略，在30个人的团队里，挖掘了5名相对高潜的销售，画完大饼后即成立“泌尿特种兵小组”，并请来公司医学部老师进行培训、市场部同事共同做方案策划。特种兵小组很快确定了行动方案，开始有条不紊的小规模试点浸润泌尿科。很快就取得了一些业绩，更重要是为产品线拓宽科室提供第一阶段的重要经验。

精英第三阶层

知道协调各方力量，把想法真正落地执行

配套必备能力：战术制定、团队凝聚、项目管理

阿里巴巴的成功，并不全部归功于创始人马云眼光精准，他的执行团队也都是人中龙凤。华为之所以愈战愈勇，是因为主帅任正非有勇有谋，执行人员也都身怀绝技。

在精英的第三阶层，制定不虚华的可落地的战术，按照项目管理的方式尽力推动每一个想法走到终点，按时按点完成每一个节点，并且能把团队拧成一股绳一起干，从点滴小事到创造一个奇迹。

真正的精英也许不会“死”在动脑筋上，但很容易“死”在干活上。在医药圈，需要脚踏实地做事情的人，而不是画大饼的人。会说的未必是精英，但会干的一定是精英。

精英顶级能力

逆境里的变革领导力

医药圈近日有一种趋势在慢慢显现。最初，很多外资企业为了加速本土化，任命很多本土人才在重要岗位上。直到现在，已经有企业开始在默默做转变，开始放进一些外籍管理人员。或者是通过总公司加大管理控制的方式，来领导中国市场。

有公司高层解释原因是，中国管理者更擅长在高速增长的市场里做事情，而欧美管理者很多已经经历多年的大环境挤压。在目前的医药行业里，更需要能针对逆境做商业、公司、人才管理的精英人士。所以精英拼到顶层，拼的并不是技能，也是人品与心态。

当年医药行业在强势扩张时，或因为急需人才被误导、或因为关系户背景强硬不得不妥协、或因为外资企业不懂国情被坑蒙拐骗，最终造成圈子里领导者鱼龙混杂。

但现在，这个时代已经过去，想晋升精英阶层，除了苦练如上心法内功，别无他招。